PRÉ-SUASION: Épisode 1

Publié 13 Septembre 2018

Vous avez parfois du mal à convaincre vos clients d’accepter (de payer) certains actes ou traitements que vous leur proposez ?

Vous voulez avoir plus d’impact dans votre communication et que cela se traduise par une meilleure acceptation par vos clients ?

Bref, vous voulez augmenter votre pouvoir de persuasion ? Alors pensez d’abord à la PRÉ-SUASION !

Il existe des techniques pour influencer positivement votre interlocuteur avant même d’avoir engagé la conversation. Comme le dit si bien Robert Cialdini dans son best-seller PRÉ-SUASION*, « le pouvoir de l’influence commence avant qu’on ait prononcé le premier mot ».

Tout ceci est évidemment à appliquer avec bienveillance, et toujours dans l’intérêt de vos clients et de leurs animaux. Il n’est donc nullement question ici de manipulation.

Voici donc un premier article à ce sujet. Nous vous en offrirons d’autres sur le même thème au fil des prochaines semaines. Et donc restez branché(e) !

Selon Robert Cialdini, six éléments vous permettent de renforcer l’impact de votre communication : la réciprocité, la sympathie, la preuve sociale, l’autorité, la rareté et la cohérence.

Intéressons-nous aujourd’hui au premier de ces principes, la réciprocité.

Le principe de réciprocité

L’être humain a généralement tendance – précisons bien généralement – à dire plus facilement oui aux personnes à qui il se sent redevable. De même, ceux qui vous offrent quelque chose, s’attendent généralement – précisons bien généralement – à recevoir quelque chose en retour.

Bref, si vous voulez avoir plus d’impact dans votre communication et que vos clients acceptent plus facilement (de payer) certains actes ou traitements que vous leur proposez, il faut d’abord et avant tout que vous commenciez par leur donner quelque chose. Pas après, mais bien avant d’entrer dans le vif du sujet !

Vous êtes à court d’idées ? Pas de panique, voici quelques exemples simples et peu coûteux, mais néanmoins importants aux yeux des clients :

• Un cadeau pour les chiens et les chats : un échantillon de nourriture, une friandise, une médaille d’identification, une écuelle, une carte ou un sms d’anniversaire...
• Un cadeau pour les animaux de rente : un thermomètre, un seau d’allaitement, ...
• Un accueil-clients avec un boisson (non alcoolisée, cela va de soi...)
• Une newsletter et/ou une page Facebook de conseils (Facebook facilite l’interaction avec les clients)
• Et bien d’autres encore...

Et selon Robert Cialdini, votre impact augmentera d’autant plus si ce que vous offrez répond aux trois conditions suivantes :

• Être perçu comme important par le client
• Être inattendu
• Être personnalisé selon les besoins, les préférences ou la situation du client

Voilà. Il ne vous reste plus qu’à élaborer votre plan et surtout, à ne pas tarder à le mettre en pratique.

A bientôt dans un article sur le deuxième élément qui vous permettra de renforcer l’impact de votre communication : la sympathie !

  

* L’ouvrage PRÉ-SUASION de Robert Cialdini est paru aux Éditions First