PRÉ-SUASION : Épisode 6

Publié 17 Octobre 2018

Vous voulez mieux convaincre vos clients d’accepter (de payer) certains actes ou traitements ? Vous pensez qu’il est temps de mieux communiquer avec eux ? Alors pensez « PRÉ-SUASION ». Voici donc le sixième et dernier article sur la pré-suasion.

Si vous avez lu nos cinq articles précédents, vous savez déjà que selon Robert Cialdini, auteur best-seller PRÉ-SUASION*, six éléments renforcent spectaculairement l’impact de votre communication : la réciprocité, la sympathie, la preuve sociale, l’autorité, la rareté et la cohérence.

Vous vous souvenez aussi que l’auteur dit que « Le pouvoir de l’influence commence avant qu’on ait prononcé le premier mot ». Oui, il existe des techniques pour influencer positivement votre interlocuteur avant même de lui avoir parlé. Ces techniques sont à utiliser à bon escient et avec bienveillance, non pas pour manipuler vos clients, mais bien dans leur intérêt et celui de leur animal.

Dans les cinq articles précédents, nous vous avons proposé d’en savoir plus sur les principes de réciprocité, de sympathie, de preuve sociale, d’autoritéet de rareté.

Aujourd’hui, intéressons-nous au sixième et dernier élément de l’influence : la cohérence (ou engagement).

La cohérence (ou engagement)

En règle générale, nous apprécions être cohérents avec nous-mêmes et être perçu comme tels. Autrement dit, lorsque nous devons prendre une décision, nous aimons être cohérents avec des décisions que nous avons prises et des actes que nous avons réalisés dans le passé. Et donc, si vous souhaitez que votre interlocuteur reproduise un comportement qu’il a eu dans le passé, il faut que vous le lui rappeliez et lui demandiez son engagement.

 

Exemples :

  • « Monsieur Dupont, l’an dernier vous avez fait vacciner vos animaux. Il est temps de les revacciner. Je vous propose donc de le faire dans un mois, d’accord ? ».
  • « Madame Martin, l’an dernier vous avez participé avec Médor à notre campagne de dépistage de l’arthrose. Nous organisons la même campagne dans un mois. Êtes-vous d’accord de participer cette année ? … (oui). Alors je vous propose de vous inscrire sur la liste de nos participants. D’accord ? … (oui). Merci beaucoup Madame Martin ».
  • « Madame Dubois, en juin dernier, vous avez profité de notre promotion sur les aliments pour chat. Nous vous offrons une nouvelle promotion le mois prochain. Voulez-vous en profiter ? ».

 

Voilà. Notre série de 6 articles sur la pré-suasion est terminée. A bientôt pour d’autres publications sur le marketing et la communication !

 

 

* L’ouvrage PRÉ-SUASION de Robert Cialdini est paru aux Éditions First