PRÉ-SUASION : Épisode 5

Publié 10 Octobre 2018

Vous avez parfois du mal à convaincre vos clients d’accepter (de payer) certains actes ou traitements? Vous voulez vraiment améliorer votre communication et que cela se traduise par une meilleure acceptation par vos clients ? Alors pensez « PRÉ-SUASION ».

Voici déjà un cinquième article sur la pré-suasion. Après celui-ci, il en restera encore un. Et donc, si vous voulez mieux communiquer, restez branché(e) !

Dans nos quatre articles précédents, vous avez appris que selon Robert Cialdini, auteur best-seller PRÉ-SUASION*, six éléments renforcent spectaculairement l’impact de votre communication : la réciprocité, la sympathie, la preuve sociale, l’autorité, la rareté et la cohérence.

« Le pouvoir de l’influence commence avant qu’on ait prononcé le premier mot », explique-t-il.  Pourquoi ? Parce qu’il existe des techniques pour influencer positivement votre interlocuteur avant même d’avoir engagé la conversation. Des techniques à utiliser à bon escient et avec bienveillance, non pas pour manipuler vos clients, mais bien dans leur intérêt et celui de leur animal. 

Dans les quatre articles précédents, nous vous avons proposé d’en savoir plus sur les principes de réciprocité, de sympathie, de preuve sociale et d’autorité

Aujourd’hui, focus sur le cinquième élément de l’influence : la rareté

La rareté

Selon Robert Cialdini, nous avons tendance à accorder plus de valeur à ce que nous percevons comme rare ou exclusif. En effet, lorsque nous entendons qu’un produit ou un service est rare et donc accessible à un nombre limité de personnes, notre désir pour cette chose augmente.

Des exemples concrets ? 

  • Vous avez suivi des formations pour être titulaire du titre de spécialiste ou pour acquérir des compétences supplémentaires qui vous différencient des autres vétérinaires de la région. Vous pouvez ainsi construire votre clientèle et votre réputation sur base de cette spécialisation ou de ces compétences particulières, y compris en recevant des cas référés par d’autres vétérinaires 
  • Vous faites une promotion sur les sacs d’aliments et stipulez :
    • Qu’elle n’est valable que pour une durée limitée (idéalement, une période relativement courte)
    • Que le stock est limité et qu’il n’y en aura pas pour tout le monde
    • Qu’elle n’est valable que pour les x premiers acheteurs (idéalement, un nombre relativement bas)
    • Que la quantité par acheteur est limitée (idéalement, une quantité relativement basse)
    • Conclusion : il faut agir vite ! 
  • Vous organisez une campagne de dépistage et mentionnez :
    • Qu’elle a lieu pendant une période très limitée (idéalement, une période courte, par exemple « la semaine de … »)
    • Que le nombre de clients participants est limité
    • Que l’action est réservée à une certaine catégorie de clients. Exemples :
      • Les chiens de plus de 7 ans
      • Les propriétaires « soucieux du poids de leur animal »
      • Les éleveurs « soucieux de la santé mammaire de leurs vaches »
      • Conclusion : il faut agir vite !

A bientôt dans un article sur le sixième élément qui vous permettra de renforcer l’impact de votre communication : la cohérence !

* L’ouvrage PRÉ-SUASION de Robert Cialdini est paru aux Éditions First