PRÉ-SUASION : Épisode 4

Publié 03 Octobre 2018

Si vous avez parfois du mal à convaincre vos clients d’accepter (de payer) certains actes ou traitements que vous leur proposez, ceci est pour vous !

Si vous voulez vraiment avoir plus d’impact dans votre communication et que cela se traduise par une meilleure acceptation par vos clients, alors pensez « PRÉ-SUASION » et lisez ce qui suit.

Voici déjà un quatrième article sur le sujet. Nous vous en offrirons d’autres sur le même thème au fil des prochaines semaines. Et donc restez branché(e) !

Si vous avez lu nos trois articles précédents, vous savez déjà que selon Robert Cialdini, auteur best-seller PRÉ-SUASION*, six éléments vous permettent de renforcer l’impact de votre communication : la réciprocité, la sympathie, la preuve sociale, l’autorité, la rareté et la cohérence. 

« Le pouvoir de l’influence commence avant qu’on ait prononcé le premier mot », explique-t-il.  Pourquoi ? Parce qu’il existe des techniques pour influencer positivement votre interlocuteur avant même d’avoir engagé la conversation. Des techniques à utiliser à bon escient et avec bienveillance, non pas pour manipuler vos clients, mais bien dans leur intérêt et celui de leur animal.

Dans les trois articles précédents, nous avons traité du principe de réciprocité, de la sympathie et de la preuve sociale. Si vous ne les avez pas encore lus, il n’est pas trop tard : vous pouvez le faire ici, ici et ici.

Nous vous présentons aujourd’hui le quatrième élément de l’influence : l’autorité.

L’autorité

L’être humain accorde beaucoup plus facilement et rapidement sa confiance à une personne qu’il estime digne de foi. Le simple fait qu’une information vienne d’une personne faisant figure d’expert ou « d’autorité » dans un domaine précis renforce la crédibilité de cette information. D’après l’auteur, ceci est d’autant plus vrai lorsque le destinataire du message – votre client dans le cas qui nous occupe – ne sait pas quoi faire.

Une autorité crédible réunit deux qualités cruciales en matière de pré- et de persuasion : l’expertise et le sérieux. Plus un message est perçu comme sérieux, sincère et impartial, plus son effet est grand.

En pratique, comment augmenter votre impact en tant qu’autorité crédible ?

  • Afficher vos diplômes et titres post-universitaires dans la salle d’attente
  • Communiquer régulièrement sur votre site web ou sur les réseaux sociaux : 
    • Au sujet des formations auxquelles vous participez et des compétences supplémentaires qu’elles vous permettent d’acquérir
    • Au sujet des nouveaux investissements que vous réalisez et des nouveaux services qu’ils vous permettent d’offrir
    • Raconter des success storieset présenter des patients inhabituels que vous avez traités avec succès (animaux exotiques, …)
  • Proposer les différentes options de prévention ou de traitement de manière objective et honnête, avec leurs avantages bien sûr, mais aussi leurs inconvénients potentiels

La technique de l’autorité crédible mérite d’être testée et… adoptée, car tout comme la réciprocité, la sympathie et la preuve sociale (voir articles précédents), elle donne des résultats spectaculaires ! Mais attention : toujours avec bienveillance et dans l’intérêt du client et de son animal. Pas de manipulation !

A bientôt dans un article sur le cinquième élément qui vous permettra de renforcer l’impact de votre communication : la rareté !

 

 

* L’ouvrage PRÉ-SUASION de Robert Cialdini est paru aux Éditions First