PRÉ-SUASION : Épisode 3

Publié 25 Septembre 2018

 Vous avez parfois du mal à convaincre vos clients d’accepter (de payer) certains actes ou traitements que vous leur proposez ?

Vous voulez avoir plus d’impact dans votre communication et que cela se traduise par une meilleure acceptation par vos clients ?

Bref, vous voulez augmenter votre pouvoir de persuasion ? Alors pensez d’abord à la PRÉ-SUASION !

Voici donc un troisième article à ce sujet. Nous vous en offrirons d’autres sur le même thème au fil des prochaines semaines. Et donc restez branché(e) !

Robert Cialdini, dans son best-seller PRÉ-SUASION*, nous rappelle que « le pouvoir de l’influence commence avant qu’on ait prononcé le premier mot ». Il existe en effet des techniques pour influencer positivement votre interlocuteur avant même d’avoir engagé la conversation. Il va de soi que tout ceci est à appliquer avec bienveillance, et toujours dans l’intérêt de vos clients et de leurs animaux. Pas question donc de manipuler les gens.

Si vous avez lu nos deux articles précédents, vous savez déjà que selon l’auteur, six éléments vous permettent de renforcer l’impact de votre communication : la réciprocité, la sympathie, la preuve sociale, l’autorité, la rareté et la cohérence. Dans ces deux articles, nous avons traité du principe de réciprocité et de la sympathie. Cela ne vous dit rien ? Alors il est temps de les lire ici et ici

Nous voilà donc arrivés au troisième élément de l’influence : la preuve sociale.

La preuve sociale

L’être humain estime qu’il est juste de croire, ressentir ou faire quelque chose, si d’autres personnes – plus particulièrement celles qui leur ressemblent – croient, ressentent ou font la même chose.

Ainsi, si un comportement est adopté de plus en plus fréquemment et par un nombre croissant de gens, il sera plus facilement jugé comme étant juste, tant du point de vue éthique que pratique.

Exemple : à votre avis, est-il préférable de dire :

  1. « Je vous conseille vivement de stériliser votre animal car dans le futur, cela lui évitera beaucoup de problèmes de santé et à vous, pas mal d’inconvénients » ?

Ou plutôt :

  1.  « La grande majorité de mes clients opte pour la stérilisation de leur animal parce que etc … » ?

Eh bien, aussi étonnant que celui puisse paraître, c’est l’option 2 qui est la plus efficace.

Car comme le dit Robert Cialdini, « la preuve sociale réduit l’incertitude à propos de ce qui est correct dans la pratique »et « … le peuple se trompe rarement sur la pertinence des actes, en faisant de la popularité d’une activité un gage de sa validité ». 

Un autre exemple de l’utilisation de la preuve sociale ?

Si vous avez déjà fait des achats sur un site de vente en ligne (Amazon par exemple), il y a de grandes chances que vous vous souveniez du vendeur qui vous suggère : « Les gens qui ont acheté cet article ont aussi acheté les articles suivants ».

Encore un autre exemple ?

Pensez au nombre de clients qui attendent dans votre salle d’attente, au nombre de followersqui interagissent sur votre page Facebook, au nombre d’évaluations positives de votre cabinet/clinique sur Google, au nombre de remerciements sous forme de cartes postales ou de dessins d’enfants affichés dans votre salle d’attente. Il est évident que plus ce nombre est élevé, plus l’effet de la preuve sociale agira. 

Alors, cela vous parle maintenant ?

Essayer la technique de la preuve sociale, c’est l’adopter ! Mais attention : toujours avec bienveillance et dans l’intérêt du client et de son animal. Pas de manipulation !

A bientôt dans un article sur le quatrième élément qui vous permettra de renforcer l’impact de votre communication : l’autorité !

 

 

* L’ouvrage PRÉ-SUASION de Robert Cialdini est paru aux Éditions First