PRÉ-SUASION: Épisode 2

Publié 18 Septembre 2018

Tout ceci est évidemment à appliquer avec bienveillance, et toujours dans l’intérêt de vos clients et de leurs animaux. Il n’est donc nullement question ici de manipulation.

Vous avez parfois du mal à convaincre vos clients d’accepter (de payer) certains actes ou traitements que vous leur proposez ?

Vous voulez avoir plus d’impact dans votre communication et que cela se traduise par une meilleure acceptation par vos clients ?

Bref, vous voulez augmenter votre pouvoir de persuasion ? Alors pensez d’abord à la PRÉ-SUASION !

Il existe des techniques pour influencer positivement votre interlocuteur avant même d’avoir engagé la conversation. Comme le dit si bien Robert Cialdini dans son best-seller PRÉ-SUASION*, « le pouvoir de l’influence commence avant qu’on ait prononcé le premier mot ».

Voici donc un deuxième article à ce sujet. Nous vous en offrirons d’autres sur le même thème au fil des prochaines semaines. Et donc restez branché(e)!

Selon Robert Cialdini, six éléments vous permettent de renforcer l’impact de votre communication : la réciprocité, la sympathie, la preuve sociale, l’autorité, la rareté et la cohérence.

La semaine dernière, nous vous parlions du principe de réciprocité. Intéressons-nous aujourd’hui au deuxième de ces principes, la sympathie.

La sympathie

L’être humain a généralement tendance – précisons bien généralement – à dire plus facilement oui aux personnes qu’il apprécie, voire qu’il aime. Il est donc évident qu’être sympathique, avenant, sourire et avoir un certain sens de l’humour par exemple, sont des éléments qui contribuent positivement aux relations humaines.

Mais ce n’est pas tout. Robert Cialdini vous propose aussi deux pratiques qui vous permettent d’accroître votre capital de sympathie et de stimuler positivement l’assentiment de votre interlocuteur. Il s’agit de mettre l’accent sur les similarités et de faire des compliments.

Les similarités

Partant du principe que nous aimons ceux qui nous ressemblent, des similarités à première vue sans grand intérêt permettent de tisser des liens et de créer des affinités. Citons notamment des similitudes dans le langage oral et non verbal (les attitudes), l’origine géographique ou les centres d’intérêt. C’est scientifiquement prouvé : vous avez plus de chances d’influencer positivement une personne si vous avez des points communs, par exemple si vous êtes originaire du même endroit, si vous passez vos vacances dans les mêmes pays, si vous pratiquez le même sport ou si vous avez les mêmes hobbies !

Les compliments

Avouons-le, recevoir un compliment, ça fait toujours plaisir ! De même qu’en faire un d’ailleurs, du moins quand il est sincère et bienveillant. Ne confondons pas compliment et flatterie!

Un compliment est perçu par votre interlocuteur comme une preuve d’intérêt de votre part à son égard. Et quand une personne vous perçoit comme quelqu’un qui lui veut du bien, elle sera plus encline à écouter vos conseils.

Pour terminer, n’oubliez pas la conclusion de notre article de la semaine dernière. Si voulez avoir plus d’impact dans votre communication et que vos clients acceptent plus facilement (de payer) certains actes ou traitements que vous leur proposez, il faut d’abord et avant tout que vous commenciez par leur donner quelque chose. Pas après, mais bien avant d’entrer dans le vif du sujet! Ce qui est valable pour le principe de réciprocité vu la semaine dernière, l’est aussi pour la sympathie.

A bientôt dans un article sur le troisième élément qui vous permettra de renforcer l’impact de votre communication : la preuve sociale!

 

 

* L’ouvrage PRÉ-SUASION de Robert Cialdini est paru aux Éditions First